¿Cuáles son las fortalezas de NIBSA frente a la competencia externa?
Nuestros productos van insertados en una red de agua potable diseñada para durar 30 o más años. La incidencia de ellos en el costo por m² edificado no alcanza al 0,5%, sin embargo, si uno de estos elementos falla y se produce una filtración, hay que "entrar a picar" y ese costo no guarda ninguna proporción con el costo de un fitting. ¿Usted cree que a una empresa constructora, que garantiza la calidad de lo que construye, le vale la pena asumir ese riesgo, por la falla de un codo que cuesta $160 y en el que se puede ahorrar a lo mejor $10 por codo? Si bien la respuesta es clara, hay constructoras que, me parece, no están conscientes de este riesgo. Nuestra principal ventaja radica en que no sólo vendemos fittings, válvulas y grifería. Vendemos más de 50 años de respaldo de calidad, con certificación ISO 9001 y estamos en Chile, con instalaciones y personal calificado que respaldan la garantía de nuestros productos.

¿La calidad no se garantiza con las certificaciones de organismos como DICTUC o CESMEC?
Nosotros fabricamos anualmente alrededor de 15.000.000 de unidades de fittings de diversos tamaños y cada unidad es sometida, individualmente, a una prueba hidráulica antes de su empaque. Existen normas y especificaciones técnicas que deben cumplir todos los componentes de una red domiciliaria y éstos deben ser certificados. Los certificadores autorizados (DICTUC, CESMEC) visitan nuestra planta todas las semanas, sin previo aviso, y revisan productos y procesos, aleatoriamente. No me imagino cómo los importadores pueden asegurar la rigurosidad en los controles de calidad de sus proveedores.

¿Cuán relevante es la venta directa a empresas constructoras en relación a otros canales?
Nuestras ventas se canalizan principalmente a través de cadenas retail, distribuidores especializados en materiales de construcción y cadenas de ferreterías. Estamos buscando un mayor acercamiento directo con las empresas constructoras, sin pretender cambiar nuestros canales de distribución. La gran mayoría de las empresas constructoras subcontra-tan las instalaciones sanitarias y, por lo tanto, nos interesa asegurarnos que los profesionales encargados de establecer especificaciones técnicas, y controlar el cumplimiento de las mismas, tengan plena conciencia de la relación precio/calidad/garantía de nuestros productos. Estamos conscientes que los encargados de compras y abastecimiento deben buscar los mejores precios, pero con un claro concepto costo/beneficio/riesgo y sin caer en la tentación de los ahorros mal entendidos.

¿Cuál es el mayor desafío hacia el futuro?
Crecer en los mercados de exportación. Estamos redoblando nuestros esfuerzos para aumentar nuestras exportaciones, que actualmente representan alrededor de un 20% de lo que vendemos. Es curioso comprobar que competimos exitosamente en licitaciones internacionales, con fabricantes chinos, norteamericanos, mexicanos, brasileños y coreanos, y con mejores márgenes que en el mercado interno. Y esto se explica porque las exigencias en el cumplimiento de normas de calidad en los mercados externos, es significativamente mayor que en nuestro mercado. Y como producimos de acuerdo a tales normas, podemos competir exitosamente con mejores márgenes. Los tratados de libre comercio con Estados Unidos y la Unión Europea, nos abren interesantes perspectivas que debemos aprovechar.