Llegar con las materias primas a las empresas constructoras, no es tarea fácil para los fabricantes. La venta directa implica grandes esfuerzos en términos logísticos, administrativos y de financiamiento, por lo que el mercado de distribución ha sido para muchos la mejor solución para llegar a sus clientes.

Por su parte, los distribuidores, que antes se especializaban en la venta de materiales específicos como hormigón o madera, por ejemplo, han evolucionado a una oferta más completa que incluye una gran diversidad de materiales de construcción y, además, productos asociados a esos materiales básicos.

Importante es el aporte de los distribuidores en cuanto al servicio de administración de créditos, ya que, en su gran mayoría, las empresas constructoras, cuentan con una línea de crédito en las empresas de distribución a través de la que pueden operar, incluso, cuando sus flujos de capital están afectados.

Un negocio de riesgo

Como señala Víctor Garrido, Gerente de Negocios de Easy, una importante razón que tienen los fabricantes de materiales de construcción para tercerizar la comercialización de sus productos a través de las grandes cadenas de distribución, es traspasar el factor de riesgo que, actualmente, está implícito en la venta a empresas constructoras y contratistas. «Debido al período de restricción económica por la que está atravesando la economía del país y que afecta también al sector de la construcción, a veces las constructoras, grandes y pequeñas, se ven imposibilitadas de cumplir con sus compromisos comerciales o bien, dilatan los plazos de pago. Esta situación para los fabricantes no es fácil de administrar en el tiempo, entonces, una razón que los empuja a comercializar sus productos a través de distribuidores, es justamente traspasarles el riesgo, porque las cadenas retail manejan una cartera de clientes mucho más amplia y, en algunos casos, tienen mayores espaldas financieras para soportar esta situación».

Ricardo Maturana, Gerente Comercial de Ferreterías Oviedo y Ovimaq, señala que hoy en día son muy pocas las empresas que están cumpliendo con los plazos de pago. «Es una situación con la que tenemos que lidiar a diario, sin embargo, es uno de los servicios que brindamos, por lo tanto, estamos en una constante búsqueda del equilibrio entre quitarles el crédito a empresas que no cumplen y entregarles facilidades de operación a las que aunque se atrasan, igualmente, nos responden».

Muchas veces, las constructoras emprenden proyectos de 10.000 UF aún cuando su capital de trabajo no supera las 1.000 UF. En ese caso, indica Garrido, «las empresas distribuidoras son su única alternativa, porque es muy difícil que puedan acceder a créditos en el sistema bancario. La administración de crédito es, por ende, otro gran servicio que ofrecen los distribuidores a las empresas constructoras y, al mismo tiempo, a los fabricantes, que no podrían vender sus productos en un esquema de riesgo como éste».